12 godzin temu
„Monopol ma charakter iluzoryczny, to narzędzie przejściowe” – Olgierd Cieślik z STS dla Interplay.pl
Olgierd Cieślik, który przez siedem lat budował cyfrową potęgę państwowego monopolisty, dziś w barwach STS staje do walki na najbardziej konkurencyjnym rynku w historii polskiej bukmacherki. W rozmowie wyjaśnia, jak fuzja w ramach Entain CEE i walka z szarą strefą mają pomóc w odparciu ataku Superbetu oraz odzyskaniu młodych graczy. Były prezes Totalizatora Sportowego punktuje też absurdy obecnego systemu podatkowego, postulując koniec iluzorycznego monopolu na kasyna online.
Piotr Mieśnik: Panie Prezesie, przez siedem lat był Pan twarzą państwowego monopolu, budując cyfrową potęgę Totalizatora Sportowego w warunkach braku legalnej konkurencji w segmencie kasyn online. Teraz wchodzi Pan do zarządu STS – spółki, która każdego dnia budzi się czując oddech konkurencji, np. Superbetu. Czy to jest dla Pana zderzenie z nową rzeczywistością? Jakie nawyki z państwowego giganta musiał Pan zostawić za drzwiami w dniu powołania?
Przez lata pracowałem na konkurencyjnym rynku. To nie jest dla mnie zderzenie z nową rzeczywistością, raczej kolejny etap. Po ostatniej nowelizacji ustawy o grach hazardowych zbudowaliśmy w Totalizatorze Sportowym Total Casino od zera. W sytuacji, gdy 100 proc. segmentu kasyn online funkcjonowało w szarej strefie. To była walka z trudnym przeciwnikiem. Monopol ma charakter iluzoryczny, to narzędzie przejściowe – miało stworzyć legalną alternatywę i odzyskać ten rynek dla państwa, co rzeczywiście – częściowo – się udało.
Dziś jesteśmy w zupełnie innym miejscu niż niemal dekadę temu – zarówno pod względem technologicznym, jak i sposobu funkcjonowania rynku online – to wynika też z innych, zmieniających się potrzeb klientów. Podejście graczy przez dekadę uległo transformacji i ma wpływ na dzisiejszy kształt branży. Do tego postęp w cyfryzacji, narzędziach analitycznych, rozwoju AI czy odpowiedzialnej gry sprawił, iż rozwiązania projektowane w tamtym czasie nie odpowiadają realiom dzisiejszego rynku.
W takiej rzeczywistości funkcjonowanie w warunkach realnej konkurencji, z jaką STS mierzy się na co dzień, jest bardziej wymagające operacyjnie, ale jednocześnie silnie rozwojowe. Legalna konkurencja naturalnie wymusza innowacje, podnosi standard oferty dla graczy i prowadzi do lepszych decyzji biznesowych. Mobilizuje to do takich zmian, w których trudny przeciwnik, jakim są operatorzy z szarej strefy, nie są w stanie zaoferować istotnej przewagi wobec legalnych firm.
Dlatego utrzymywanie obecnego modelu, który nie nadąża za zmianami technologicznymi, przestaje być rozwiązaniem – potrzebna jest jego ewolucja. Potwierdzeniem jest wielkość szarej strefy w segmencie kasyn online, w którym wynosi choćby połowę rynku. Tymczasem, jak wskazuje MF, na rynku bukmacherskim, gdzie działa system licencyjny, wynosi ona zaledwie kilkanaście procent.
W strukturze Entain CEE, gdzie karty rozdaje Radim Haluza z Zagrzebia, a strategia płynie z Londynu, jaka jest realna autonomia zarządu w Katowicach? Czy Olgierd Cieślik jest decydentem, czy egzekutorem planu #United napisanego przez fundusz EMMA Capital?
Przy tworzeniu i akceptacji strategii dla Entain CEE uczestniczyli i uczestniczą wszyscy właściciele – Entain, EMMA Capital oraz Fundacje Rodziny Juroszków. Strategia #United zakłada przede wszystkim integrację technologii, platformy oraz sportsbooka. Szereg działań operacyjnych i marketingowych jest już mocno lokalna.
W STS odpowiadam za operacje, marketing oraz dział People&Culture – tu kwestie bieżącego zarządzania są silnie osadzone lokalnie, w Katowicach. Radim zaś stworzył taką strukturę, która pozwala mu zarządzać zintegrowanymi obszarami bez znaczenia czy jest aktualnie w Zagrzebiu, Warszawie, Pradze czy Katowicach.
Entain przy przejęciu STS obiecywał inwestorom 10 milionów funtów synergii rocznie. Jesteśmy na starcie 2026 roku. Czy te synergie zostały dowiezione? I, co ważniejsze dla pracowników w Katowicach – czy te oszczędności oznaczają redukcję dublujących się zespołów IT i marketingu w Polsce na rzecz hubu w Chorwacji?
Sytuacja w branży na przestrzeni ostatnich lat ulegała częstym zmianom. W Entain widać mocny wpływ SuperSportu i STS na wyniki operacyjne całej Grupy. Myślę, iż pytanie odnośnie celów akwizycyjnych powinno zostać zadane zarządowi Grupy.
Wdrożenie strategii #United wiązało się ze zmianami w strukturach w Polsce, Czechach i Chorwacji, ale to miało miejsce jeszcze w 2024 i 2025 roku. w tej chwili naszym głównym celem jest dbanie o rozwój i wzmacnianie naszej oferty, jak i kompetencji zespołu pracowników, nie przewidujemy redukcji zespołów.
Projekt #United zakłada fuzję technologiczną z chorwackim SuperSportem. Polscy gracze są przyzwyczajeni do specyfiki aplikacji STS. Czy planujecie pełną migrację na platformę Betsys/Entain? Historia branży pokazuje, iż migracje to moment, w którym traci się najwięcej klientów. Jak zamierza Pan zarządzić tym ryzykiem operacyjnym?
Entain CEE, czyli SuperSport i STS mają swoją platformę, na którą przeszliśmy w 2025 roku. Jest ona tak skonstruowana, żeby odpowiedzieć jak najlepiej na potrzeby tych dwóch rynków. W trakcie migracji i po niej mieliśmy szereg głosów od użytkowników. Część z nich wolała stare rozwiązania, dużo większe grono jednak jest zadowolone ze zmiany.
Mamy też prostszy regulamin od tego czasu – nasze podejście pozostało bardziej proklienckie i w moim odczuciu widać to w badaniach satysfakcji graczy, jak i wzroście bazy graczy. Możemy więc mówić o sukcesie procesu migracji na nową platformę.
Patrzę na rankingi aplikacji w AppStore w grudniu 2025 roku. Superbet jest oceniany wyżej niż STS, wygrywa funkcjami społecznościowymi, SuperSocial, darmowymi grami. STS, mimo świetnej analityki, zaczyna być postrzegany jako marka „dla ojców”, a nie dla Generacji Z. Czy STS ma plan na odzyskanie młodych graczy, czy oddajecie ten segment walkowerem?
Nie postrzegamy rynku w kategoriach jednego profilu gracza ani prostych etykiet pokoleniowych. Konsekwentnie rozwijamy produkty i rozwiązania skoncentrowane na doświadczeniu użytkownika, takie jak nowy program lojalnościowy STS Club, który wprowadza unikalny system zadań, wewnętrzną walutę i nagrody, a także buduje relację z klientami wykraczającą poza sam bonus powitalny.
Zależy nam na rozwijaniu elementów grywalizacji, nasz cel to przyciągnąć nowych graczy i utrzymać zainteresowanie istniejących. Dlatego program ten jest jednym z elementów strategii „Liczy się bardziej”, który ma nagradzać aktywność i lojalność graczy oraz tworzyć wyjątkową społeczność najbardziej zaangażowanych użytkowników.
Ruszyliśmy również w 2026 roku z maratonami, które wpisują się w to podejście. Mamy świadomość, iż kluczowym obszarem jest mobile – to tam koncentrują się dziś oczekiwania użytkowników i tam widzimy największy potencjał dla naszego dalszego wzrostu. Jesteśmy elastyczni, uważnie wsłuchujemy się w głos klientów i na tej podstawie dostosowujemy nasze rozwiązania, mając jasno określoną i racjonalną strategię.
Konkurencja przyzwyczaiła graczy do promocji „gry bez podatku„, biorąc te 12% na siebie. STS bronił się przed tym, chroniąc marżę. Ale czy w obliczu utraty udziałów rynkowych, stać Was jeszcze na taką wstrzemięźliwość? Czy w 2026 roku STS wejdzie w wojnę cenową na pełną skalę?
Konkurencja cenowa jest naturalnym elementem rynku, ale wojna cenowa prowadzona bez umiaru, na wyniszczenie, bardzo gwałtownie przestaje służyć komukolwiek – także graczom.
STS od lat jest liderem rynku i to zobowiązuje nas do odpowiedzialnego podejścia, a nie impulsywnego działania. Promocje typu „gra bez podatku” są elementem strategii innych operatorów, chcących agresywnie zdobyć udziały rynkowe i nie chciałbym ich komentować, zwłaszcza iż mogą one zacierać obraz rzeczywistych zasad funkcjonowania rynku.
My konsekwentnie stawiamy na wartość dla gracza: konkurencyjne kursy, przemyślane promocje i rozwiązania dopasowane do realnych potrzeb użytkowników. Zdrowa konkurencja jest dobra, bo napędza rozwój – ale tylko wtedy, gdy odbywa się w sposób racjonalny.
Na stole w Ministerstwie Finansów leżał projekt podwyżki podatku od wygranych do 15 proc. Pan zna ten gmach od podszewki. Czy jako branża macie siłę przebicia, by zablokować kolejne próby? Czy może, paradoksalnie, Pan jako były człowiek systemu, wie, iż walka jest już przegrana i trzeba szykować się na exodus graczy do… szarej strefy?
Prezydent zawetował tę zmianę. Podwyższanie podatku od wygranych w obecnym kształcie rynku to prosta droga do wzmocnienia szarej strefy, a nie do zwiększenia wpływów budżetowych. Doświadczenie pokazuje, iż gracze bardzo gwałtownie reagują na wzrost kosztów legalnej gry i przenoszą się do serwisów działających poza jakąkolwiek kontrolą państwa.
Dziś z nielegalnych witryn hazardowych korzysta ponad 3 mln Polaków, a skala szarej strefy odpowiada już za około połowę całego rynku – potwierdzają to analizy EY i H2 Gambling Capital. Warto też pamiętać, iż próg 2 280 zł, od którego pobierany jest podatek od wygranych, nie był waloryzowany od 2003 roku, mimo ogromnych zmian, które nastąpiły w Polsce od tego czasu.
W Totalizatorze zbudował Pan Total Casino od zera do 50 miliardów obrotu. W dokumentach przejęcia STS przez Entain mowa jest o potencjale liberalizacji rynku kasyn w Polsce. Czy Pana obecność w zarządzie to sygnał, iż STS szykuje się na upadek państwowego monopolu?
Monopol w Polsce jest iluzoryczny. Nie możemy dalej udawać, iż obecny model działa, skoro około 40 proc. rynku kasyn online funkcjonuje w szarej strefie i nic nie wskazuje na to, by ten udział miał się istotnie zmniejszyć. To są realne miliardy złotych obrotu poza kontrolą państwa i realne ryzyka dla graczy, których obecny system po prostu nie chroni.
Jeśli mówimy o zdrowym rynku i skutecznej ochronie konsumentów, jedynym racjonalnym kierunkiem jest model licencyjny, oparty na jasnych zasadach i skutecznym nadzorze regulatora. Gracz poszukuje różnorodności, system licencyjny daje taką możliwość, przy jednoczesnym wysokim poziomie bezpieczeństwa.
Wzorem są rozwiązania z polskiego rynku bukmacherskiego online. Polska zmierza dziś do sytuacji, w której będzie jednym z ostatnich – jeżeli nie ostatnim – rynków w UE z pełnym monopolem w segmencie kasyn online, podczas gdy Finlandia od 2027 roku otwiera rynek, a Austria otwarcie analizuje zmianę obecnych przepisów, podobnie jest we Francji.
Utrzymywanie obecnego status quo w praktyce wzmacnia nielegalnych operatorów, zamiast ograniczać ich wpływ. Przez 7 lat z zespołem TS podejmowaliśmy wiele działań, których celem była walka z szarą strefą. To stało się po czasie przyzwyczajeniem.
Na koniec muszę zapytać o słonia w pokoju. Odszedł Pan z Totalizatora w cieniu zawiadomienia do prokuratury dotyczącego „fikcyjnego zatrudnienia” doradców. Entain to spółka notowana w Londynie, z obsesją na punkcie compliance. Czy ta sprawa nie ciąży Panu w nowej roli? Na jakim etapie znajduje się?
Wszystkie decyzje personalne były podejmowane zgodnie z obowiązującymi w spółce procedurami oraz w pełnej zgodności z przepisami prawa. Zatrudnienie, o którym Pan wspomina, miało charakter merytoryczny i było ukierunkowane na wsparcie realizacji konkretnych projektów strategicznych, w tym współpracy ze środowiskiem sportowym i partnerami zewnętrznymi.
Warto zwrócić uwagę, iż prokurator prowadzący sprawę umorzył sprawę na poziomie postepowania przygotowawczego i nie przychylił się do zażalenia TS, wniósł o nieuwzględnienie go oraz utrzymanie w mocy dotychczasowego postanowienia. Sąd podzielił to stanowisko i stwierdził brak podstaw, by uznać, iż wyczerpano znamiona czynu, który mi został zarzucony. To kończy tę sprawę. Aktualnie koncentruje się na zadaniach, które mam do realizacji w STS.
Gdzie będzie STS za 3 lata, na koniec Pana kadencji? Czy będzie to wciąż autonomiczna polska marka z siedzibą w Katowicach, czy polskojęzyczny interfejs globalnej platformy Entain, zarządzany algorytmami z Londynu?
Za 3 lata STS przez cały czas będzie niekwestionowanym liderem rynku – z największą bazą lojalnych klientów i ofertą na najwyższym poziomie.
STS będzie dalej silną marką z własną tożsamością, z największą rozpoznawalnością w polskim sektorze zakładów wzajemnych. Będziemy jednocześnie korzystać z globalnych kompetencji Entain, które dają nam liczne przewagi konkurencyjne. Warto zaznaczyć, iż Entain w swojej strategii stawia na różnorodność lokalną.
Mamy wielkie ambicje, otaczamy się najlepszymi, nieustannie wyzywamy nasze umiejętności, by dostarczać produkty o niespotykanej dotąd jakości. Obecność w dużej grupie nam w tym pomaga.
Co więcej, za 3 lata mam nadzieję pracować w lepszym otoczeniu prawnym dla branży, które pozwoli na większą konkurencyjność i różnorodność z korzyścią i bezpieczeństwem dla polskich graczy.
Przeczytaj też:
>>> Strategia „fan engagement” w praktyce: STS daje kibicom Pogoni pole do popisu
>>> Michał Miler żegna się z Entain CEE i STS. Emocjonalny i inspirujący wpis
>>> Rekordowa pula w STS. Operator inwestuje 26 mln zł w retencję
