Wywiady

Wywiady „Matematyka emocji”. Jak to wygląda w Fortunie? Rozmawiamy z Maciejem Nowakiem

11.12.2025 07:25

„Matematyka emocji”. Jak to wygląda w Fortunie? Rozmawiamy z Maciejem Nowakiem

Maciej Nowak z Fortuny odkrywa karty branży, w której „nos” eksperta wciąż potrafi wygrać z zaawansowanymi algorytmami sztucznej inteligencji, a jeden błąd w przecinku może kosztować miliony. Kulisy pracy oddsmakerów – od adrenaliny przy ręcznym sterowaniu kursami na KSW, przez walkę z „kombinatorami”, aż po zarządzanie ryzykiem podczas wielkich turniejów. Zaglądamy do świata, gdzie technologia spotyka się z ludzką intuicją, a miłość do sportu okazuje się często ważniejsza niż dyplom z ekonometrii.

Piotr Mieśnik

Udostępnij

Autor zdjęcia: Fortuna / Maciej Nowak

W powszechnym wyobrażeniu oddsmaker to fanatyk sportu, który ogląda pięć meczów jednocześnie. Z perspektywy biznesowej: czy łatwiej nauczyć genialnego matematyka zasad futbolu, czy pasjonata sportu nauczyć rachunku prawdopodobieństwa i statystyki? Kogo dziś szukacie do zespołu?

Maciej Nowak, Head of Sportbook w Fortuna PL: Zdecydowanie bliżej mi do opcji, w której oddsmaker jest przede wszystkim prawdziwym pasjonatem sportu. Zasad tworzenia kursów, rachunku prawdopodobieństwa czy korzystania z narzędzi analitycznych można się nauczyć. Dzisiaj nie ma też problemu z korzystania z różnych narzędzi, które pomagają w modelowaniu i automatyzacji wielu procesów.

Sednem jest to, by taki oddsmaker żył swoim sportem. Przykład? Około osiem lat temu podjęliśmy strategiczną decyzję, by mocno wejść w ofertę na sporty walki. Potrzebowałem kogoś, kto będzie tworzył ofertę, na sponsorowane przez nas KSW, samodzielnie, bez patrzenia na innych. Idealnym kandydatem okazał się facet, który od wielu lat sam ćwiczył
ju-jitsu i inne sporty walki. Rozumiał zasady, śledził karierę zawodników, oglądał walki.
Z bukmacherką nie miał wcześniej nic wspólnego, ale gwałtownie nauczył się podstaw i zaczął pracę zarówno z ofertą prematch, jak i zakładami live – jeździ na gale, siedzi pod oktagonem
i w trakcie walk zmienia kursy na podstawie własnej oceny sytuacji.

Zna techniki, wie, kiedy zatrzymać ofertę, a kiedy nie, choćby jeżeli ktoś zapiął duszenie w parterze. Dzięki temu często jako jedyni mamy ofertę dostępną w momencie, gdy konkurencja myśli, iż to już koniec. Ten bukmacher ciągle rozwija coś nowego w konfiguracji oferty, testuje nowe markety, gwałtownie opanował też pracę z tzw. freak fightami w ramach sponsorowanych eventów. Jego praca została doceniona w branży: 5 razy zdobył nagrody dla najlepszej oferty na sporty walki w Polsce i dziś jest topowym fachowcem w swojej dziedzinie.

Oczywiście w innych obszarach mamy bukmacherów pasjonujących się sportami zimowymi, żużlem, a choćby polskim futsalem — starannie wybieramy ludzi, których cechuje największe zaangażowanie.

Pasja, która wygrywa z matematyką

Wielu kandydatów prawdopodobnie przychodzi do was z miłości do sportu. W jaki sposób weryfikujecie podczas rekrutacji, czy kandydat potrafi wyłączyć 'tryb kibica’? Czy emocjonalne przywiązanie do drużyn jest w tym zawodzie dyskwalifikujące, czy może daje intuicję, której nie mają modele matematyczne?

Miłość do sportu to absolutny must-have kandydata. Przywiązanie do drużyn może być dużym plusem. Załóżmy, iż ktoś jest wiernym fanem Barcelony — śledzi każdą wiadomość, każdą plotkę, wydarzenia w social mediach. Moim zadaniem jest pokierować taką osobę, by wszędzie szukała okazji, np. wyczytała coś pięć minut temu o Lewandowskim, i potrafiła to przekształcić w szybki, trendujący zakład specjalny.

Jeśli dowiemy się, iż najważniejszy zawodnik nie zagra w meczu z powodu kontuzji, bukmacher musi gwałtownie zmienić strategię promowania bonusu lub produktu na ten mecz i skupić się na innym zawodniku.

W żartach pojawiają się komentarze „wiernego kibica”, iż jego drużyna zawsze wygra albo iż oceniamy jej szanse absurdalnie słabo. Dyskutujemy o tym, ale tylko czasami decydujemy się, po mocnych argumentach, na korektę kursu z tego powodu.

Czy w dobie zaawansowanych modeli danych zawód ten pozostało dostępny dla samouków — ludzi, którzy po prostu „czują rynek” – czy też bez dyplomu z ekonometrii lub Big Data drzwi do działu analiz są w Fortunie zamknięte?

Jesteśmy otwarci na rozmowę z każdym. W strukturze bukmacherskiej w Grupie FEG mamy wiele obszarów — traderów, oddsmakerów, zespół zarządzania ryzykiem, matematyków, ludzi od konfiguracji systemów, zespoły od wyników, produktów, testów, raportów… Mnóstwo pozycji.

Wyzwanie dla menedżera polega na identyfikacji mocnych stron kandydata i przypisaniu go do obszaru, w którym będzie wzmocnieniem zespołu, a jednocześnie będzie zadowolony z obowiązków. Idealnym kandydatem będzie osoba, dająca unikalną wartość dla całego zespołu.

Rynki finansowe mają traderów od walut i traderów od surowców. Jak wygląda struktura waszego trading roomu? Czy analityk zajmujący się Ekstraklasą ma kompetencje, by w razie potrzeby wyceniać NBA, czy dążycie do wąskich, hermetycznych specjalizacji?”

Struktura jest duża i wyspecjalizowana. Mamy zespoły bukmacherskie zajmujące się popularnymi sportami: piłka nożna, tenis, inne sporty zespołowe (koszykówka, hokej, siatkówka, piłka ręczna), sporty walki i tzw. side-sporty. jeżeli jesteś ekspertem w danym sporcie, trafiasz do zespołu specjalistów i zajmujesz się tylko nim. jeżeli interesujesz się kilkoma dyscyplinami – możesz pracować przy wielu sportach – postaramy się wykorzystać twoją wiedzę i dostosować do struktury.

Doświadczeni bukmacherzy potrafią wycenić zdarzenia spoza swojego głównego obszaru — wiedzą, jakie dane mają wpływ na wynik i które należy analizować. Znają też konkurencję i lokalnych ekspertów, których traktuje jako punkt odniesienia.

Dziś duża część pracy to feedy od dostawców — konfiguracja systemu, kontrola przebiegu zakładów, nadzór nad kursami. Dlatego istotne jest, aby bukmacher nie tylko znał sport, ale też potrafił skutecznie wykorzystać narzędzia systemowe.

To najważniejsze pytanie dla zrozumienia modelu biznesowego: Z czego rozliczany jest oddsmaker? Czy jego celem jest idealne przewidzenie wyniku (trafność), czy raczej takie ułożenie kursów, by niezależnie od wyniku firma zarobiła na marży (zbilansowanie księgi)?

To złożone. Bukmacher może mieć kilka istotnych KPI: marża procentowa, zysk w NGW, przyjęte stawki. najważniejsze jest, aby KPI były zgodne z aktualną strategią spółki, bo inaczej mogą okazać się nierealne.

Na przykład: jeżeli właściciel chce maksymalnej marży, bukmacher ustala strategię, konfiguruje ofertę i zarządza ryzykiem tak, by marża była wysoka, choćby kosztem niższego wolumenu.

Jeśli celem jest zwiększenie udziału w rynku, oferta jest ustawiona na niższej marży, a zarządzając ryzykiem bukmacher jest mniej restrykcyjny i pozwala sobie na wyższe ryzyko – w ten sposób napędza sprzedaż oraz zwiększa wygrywalność, ale zdecydowanie mniej zarabia.

Najtrudniejszy model to dynamiczny wzrost przy wysokim zysku — tu potrzebny jest prawdziwy produktowo-promocyjny game changer: niskomarżowy produkt mocno przyciągający klientów konkurencji. Jednak uwaga — ryzyko niepowodzenia jest tutaj wysokie, bo konkurencja z pewnością zareaguje, co wpłynie na skalę, a niska marża może totalnie zniszczyć zaplanowany budżet.

Algorytm nie zrozumie szatni

Rynek przesuwa się dynamicznie w stronę zakładów na żywo. Jak zmiana trybu pracy z „prematch” (zimna analiza przed meczem) na „live: (decyzje w ułamku sekundy) wpłynęła na profil psychologiczny waszych pracowników? Czy to już praca bardziej przypominająca day-trading na giełdzie niż klasyczną bukmacherkę?

Rynek w Polsce przesuwa się w stronę live, ale wcale nie tak szybko, jak mogłoby się wydawać. Wciąż jesteśmy rynkiem zdominowanym przez prematch – głównie ze względu na wysoki podatek od stawki. W zakładach live przeważają typy solo, które naturalnie dają relatywnie „mniejszą” wygraną, a polscy gracze uwielbiają marzyć: taśmy, betbuildery, wysokie potencjalne wygrane. To dlatego prematch przez cały czas tak mocno trzyma się w Polsce.

Ciekawie jednak wygląda geneza zmian u nas. Impuls wyszedł od wspomnianych zmian z bukmacherem odpowiedzialnym za MMA, który jako pierwszy w całej Grupie FEG połączył pracę prematch i live. Zobaczyłem w tym ogromny potencjał i wprowadziłem ten model dla całego zespołu. Jestem przekonany, iż osoba, która włożyła ogrom pracy i pasji w przygotowanie oferty prematch, najlepiej poprowadzi również live. Ona już wszystko przeanalizowała, siedzi w danym sporcie, często ogląda te wydarzenia prywatnie — więc dlaczego nie wykorzystać wiedzy, kiedy mecz czy walka faktycznie się toczy?

Oczywiście nie da się tego zrobić bez odpowiednich narzędzi. Systemy bukmacherskie to jedne z najbardziej skomplikowanych softów w całej branży. jeżeli interfejs działa źle albo spowalnia decyzje, choćby najlepszy oddsmaker nie wykorzysta swojego potencjału. Gdy jednak dostaje dobre, stabilne środowisko pracy, może podejmować trafne decyzje w ułamkach sekund.

Nie da się też ukryć, iż przejście na live wymagało od części zespołu zmiany nawyków. Osoby, które wcześniej zajmowały się wyłącznie prematch, musiały nauczyć się szybszej reakcji, pracy pod presją czasu i adaptowania analiz w trybie natychmiastowym. To trochę inna dynamika pracy, bardziej intensywna i naprawdę ekscytująca.

Natomiast muszę podkreślić jedno: mam świetny zespół. Ta zmiana przeszła bardzo płynnie. Każdy podszedł do niej odpowiedzialnie i z zaangażowaniem, a efekty są naprawdę imponujące. Dzięki temu dziś wszyscy świetnie radzą sobie zarówno w prematch, jak i w live — i mogę być z nich tylko dumny.

Nie jest tajemnicą, iż feedy z danymi i algorytmy wykonują tytaniczną pracę. Gdzie w dzisiejszym procesie tworzenia kursów w Fortunie kończy się rola automatu, a zaczyna decyzja człowieka? W jakich sytuacjach analityk ma prawo — lub obowiązek — manualnie nadpisać sugestię sztucznej inteligencji?

Feedy są dziś standardem – niemal każdy operator korzysta z dostawców globalnych i lokalnych. No, ale feed to nie wszystko. Trzeba stale analizować, czy model dostawcy jest dla nas zyskowny. jeżeli widzimy odstępstwa, rozpoczynamy dialog z dostawcą albo korygujemy wszystko po naszej stronie.

I tutaj wracamy do sedna: ludzie.

Nasz oddsmaker często jest szybszy, bardziej świadomy i lepiej reaguje niż dostawca. Dlatego norma jest taka, iż „przejmuje” feed – koryguje kursy.

Do tego dochodzi kwestia arbitrażu – czy operator akceptuje kursy mocno odstające od rynku. To ryzykowna gra, ale jeżeli masz fachowca topowej klasy, możesz wyciągać rekordowe marże.

AI świetnie liczy statystyki, ale czy potrafi wycenić plotkę o konflikcie w szatni albo presję trybun? W jakich obszarach „nos” doświadczonego analityka wciąż wygrywa z modelami uczenia maszynowego?

AI jest narzędziem ogromnego potencjału: wsparcie modeli matematycznych, szybsza analiza danych, segmentacja klientów, automatyzacja procesów, scrapowanie, generowanie kodu – możliwości są ogromne. Ale trzeba pamiętać, iż AI wciąż bywa nieprzewidywalne. Halucynacje, błędne wnioski – w naszym biznesie opieranie się w 100% na AI może doprowadzić do katastrofy. Wszystko tutaj zależy w jakim obszarze wspieramy się AI.

Dlatego podchodzę bardzo pragmatycznie: AI to potężny asystent, ale dzisiaj to jeszcze człowiek jest decydujący.

Bądźmy brutalnie szczerzy: czy za dekadę zawód oddsmakera będzie istniał w obecnej formie? Czy rola człowieka ograniczy się wyłącznie do nadzorowania systemów IT, czy też sport jest zbyt nieprzewidywalny, by oddać go w pełni maszynom?

Opowiem historię. Kilka lat temu CEO FEG powiedział podczas spotkania, iż w przyszłości, gdy tylko podepniemy feedy od kilku dostawców, cały zespół bukmacherski będzie można zastąpić dwoma osobami. Trendy globalne faktycznie poszły w stronę feedów, ale… efekt był odwrotny. Skoro mamy kilkunastu dostawców i każdy wymaga obsługi, integracji, konfiguracji — liczba ludzi w backendzie musiała wzrosnąć. Bukmacherzy musieli się przekwalifikować — już nie budowali oferty 3 godziny manualnie, ale 2,5 godziny konfigurowali modele dostawców.

A teraz wchodzi AI i automatyzuje kolejne procesy. I znów pojawia się pytanie: co dalej?

Jeśli organizacja inwestuje w rozwój — uwalniane zasoby wykorzystujemy do tworzenia wartości dodanej: unikalnej oferty, innowacyjnych produktów, przewag rynkowych. Bo feeda mogą mieć wszyscy. Fachowca — nie.

Jeśli organizacja jest w trybie cięcia kosztów — redukcja jest naturalnym scenariuszem.

Mistrzostwa Świata czy Euro to żniwa dla branży, ale i ogromne wyzwanie operacyjne. Jak wygląda kalendarz analityka na pół roku przed pierwszym gwizdkiem? Kiedy zaczyna się modelowanie kursów na zdarzenia, które odbędą się za kilka miesięcy?

Pół roku to w przypadku tak dużej organizacji jak FEG naprawdę kilka czasu, zwłaszcza jeżeli mówimy o tak potężnym wydarzeniu, jak Mistrzostwa Świata. Dlatego kluczowa jest strategia, a tę zaczęliśmy budować dużo wcześniej. Musieliśmy jasno określić, co chcemy zaoferować graczom i gdzie widzimy nasze USP, czyli elementy, które wyróżnią nas na tle konkurencji.

Analizowaliśmy, jakie zmiany powinniśmy wprowadzić pod kątem szerokości oferty, szybkości rozliczeń, nowych produktów oraz funkcjonalności, które mogą realnie poprawić doświadczenie klienta. Równolegle zastanawialiśmy się, jak odświeżyć nasze aplikacje oraz jakie bonusy, konkursy i promocje przygotować. Ta branża jest niezwykle dynamiczna, a konkurencja robi świetną robotę, nie można zostawać z tyłu.

Lubię planować z dużym wyprzedzeniem, dlatego oczekuję, iż analitycy również będą mieli jasno przemyślane plany, propozycje, oraz iż przedstawią nam ewentualne ograniczenia, wyzwania czy potrzeby związane z systemem. Musimy wiedzieć, jak oferta będzie prezentowana i jakie korzyści finalnie otrzyma klient — tu liczy się szersza perspektywa, nie tylko pojedynczy rynek.

Natomiast wchodząc już w szczegóły pracy analitycznej: taki analityk może zacząć przygotowania do Mistrzostw Świata adekwatnie już dziś. Może pracować nad udoskonaleniem modeli oferty w wielu obszarach, od side-marketów, czyli statystycznych zakładów na wydarzenia w trakcie meczu, przez player propsy, zakłady stricte na pojedynczych zawodników, aż po rozwój betbuildera. To świetny produkt, który daje ogromne możliwości rozwoju: od tworzenia nowych kombinacji po poszerzanie zakresu rynków, które klient może łączyć.

Innymi słowy: pół roku to mało czasu, ale dzięki odpowiednio wczesnemu planowaniu, adekwatnej strategii i dobrze przygotowanym analitykom można wejść w Mistrzostwa Świata naprawdę mocno.

Podczas wielkich turniejów do gry wchodzą miliony tzw. niedzielnych graczy, którzy obstawiają sercem, często nieracjonalnie (np. masowo stawiając na Polskę). Jak zarządzacie ryzykiem przy tak ogromnym, jednostronnym strumieniu pieniędzy? Czy zmieniacie wtedy modele matematyczne, wiedząc, iż rynek nie zachowuje się racjonalnie?

Jeśli klienci grają sercem, a nie szukają valuebetów, to dla bukmachera są najcenniejsi. jeżeli model krzyczy, iż Polska ma niskie szanse, a klienci masowo grają „bo wierzą” – nie tylko przyjmujesz zakłady, ale jeszcze robisz wszystko, by oferta była u ciebie najbardziej atrakcyjna. Każdy operator marzy o takich klientach. Im więcej — tym lepiej.

„Kombinatorzy” i wyścig z czasem

Analitycy widzą przepływy pieniężne, których nie widzi przeciętny kibic. Jak często zdarza się, iż to właśnie wasz dział jako pierwszy zapala czerwoną lampkę, sygnalizując, iż mecz może być ustawiony, bo wolumen zakładów jest nienaturalny? Jaka jest procedura w takim wypadku?

Nie mogę zdradzić procedur — byłoby to zaproszenie do obejścia systemu. Powiem tylko, iż mamy zaawansowane narzędzia analizujące dane, zachowania klientów, przepływ finansowy, strukturę kuponów w czasie rzeczywistym.

Po 20 latach w branży i znajomości rynków CEE mogę powiedzieć jedno: największą populację „kombinatorów” mamy w Polsce. Praca z nimi to nieustanna zabawa w kotka i myszkę.

Mówimy o pracy pod ogromną presją czasu i pieniędzy, gdzie jeden błąd w przecinku może kosztować firmę miliony. Czy w branży iGamingowej zaczyna się głośno mówić o wypaleniu zawodowym i zdrowiu psychicznym analityków, tak jak ma to miejsce w bankowości inwestycyjnej?

Wypalenie może dotknąć każdego, ale w naszej branży pomaga to, iż sport żyje cały czas — zmienia się, ewoluuje, inspiruje. Wielu bukmacherów po prostu lubi swoją pracę, bo ich pasja jest jej częścią.

Dziś dużo bardziej dba się o równowagę między pracą a prywatnym życiem. Elastyczne godziny, realne cele, wsparcie HR, zdrowa atmosfera — to absolutne fundamenty. Mogę śmiało pochwalić HR w Fortunie: robią świetną robotę. Szkoda, iż standardy, które mamy dziś, nie istniały 20 lat temu, kiedy zaczynałem.

Na koniec: Gracze są dziś coraz bardziej świadomi, mają dostęp do zaawansowanych statystyk (xG, heatmaps). Czy to oznacza, iż praca analityka staje się trudniejsza, bo trudniej jest „ograć” rynek i wystawić kurs, w którym gracz nie znajdzie błędu?

Pamiętajmy, iż dziś coraz lepsze narzędzia mają obie strony, zarówno klienci, jak i pracownicy operatora. Branża dojrzewa pod każdym względem, a wyzwania, z którymi mierzymy się obecnie, są zdecydowanie bardziej złożone niż te sprzed kilku, a tym bardziej kilkunastu lat.

Kluczem niezmiennie pozostaje czas i przepływ informacji. Jedna wiadomość w social mediach potrafi dziś diametralnie zmienić prawdopodobieństwo zajścia zdarzenia, dlatego realna rywalizacja toczy się o to, kto szybciej zdobędzie informację i jak skutecznie na nią zareaguje.

Równie istotne jest to, czy potrafimy w danym momencie adekwatnie ocenić, czy nasze kursy są adekwatne, odpowiednio segmentować klientów oraz wychwytywać różnice i niestandardowe zachowania. To wszystko sprawia, iż praca analityka nie tyle staje się trudniejsza, co po prostu ewoluuje – wraz z całą branżą.

Przeczytaj też:
>>> Jest projekt zmian ustawy o grach hazardowych. Poprowadzi go minister Gramatyka
>>> Problemy rynku zakładów i rozrywki nie są w Polsce unikalne względem reszty świata
>>> Atomowa wizja Nvidii. Czy reaktory w przyszłości zasilą też branżę iGaming?

Piotr Mieśnik